Desenho e implementação de um novo modelo de assessoria a clientes para um banco líder no segmento de empresas
"A especialização em gestão empresarial é um dos pilares estratégicos para fortalecer a liderança em segmentos de valor"
Desafio
Os produtos bancários são cada vez mais percecionados como uma commodity e o valor percecionado pelo cliente tende a depender da especialização em aconselhamento comercial. Compreender os desafios de cada cluster de clientes, as principais tendências em cada setor de atividade e as oportunidades de crescimento, acrescenta um valor diferencial.
Neste contexto, um banco líder no segmento de empresas necessitava de consolidar a sua posição de forma sustentável e rentável. O modelo de gestão do segmento apresentava um conjunto de desafios a que era necessário dar resposta: falta de proatividade comercial por parte dos gestores, necessidade de reforçar a especialização, gestão parcial da carteira, e oportunidades de vinculação, capilaridade e proatividade.
Neste contexto, um banco líder no segmento de empresas necessitava de consolidar a sua posição de forma sustentável e rentável. O modelo de gestão do segmento apresentava um conjunto de desafios a que era necessário dar resposta: falta de proatividade comercial por parte dos gestores, necessidade de reforçar a especialização, gestão parcial da carteira, e oportunidades de vinculação, capilaridade e proatividade.
Solução
A nossa colaboração centrou-se na definição e desenvolvimento de um Plano de Transformação para o segmento, que incluiu:
Tudo isso acompanhado de uma nova ferramenta de gestão comercial que permitiria a padronização e industrialização de propostas de valor para o cliente, sofisticação do planeamento comercial da Rede graças a um detalhado Plano de Contas do Cliente.
- Adaptação do modelo de distribuição.
- Sistemática comercial sólida.
- Coordenação de iniciativas de risco-negócio.
- Impulso à adoção digital.
Tudo isso acompanhado de uma nova ferramenta de gestão comercial que permitiria a padronização e industrialização de propostas de valor para o cliente, sofisticação do planeamento comercial da Rede graças a um detalhado Plano de Contas do Cliente.
Benefícios para a organização
Implementado no segundo trimestre de 2019, em apenas 6 meses foi possível apresentar mais de 200 oportunidades personalizadas aos clientes TOP. Apenas com a formalização das primeiras 5 oportunidades, foi possível captar operações por volume de cerca de 70M€.
Para além disso, através do projeto conseguiu-se: dinamizar a forma de gestão dos diferentes segmentos de empresas, melhorar a experiência do cliente, melhorar a margem, e estabelecer uma visão do cliente em toda a organização, com colaboração fluída entre as diferentes áreas corporativas.
Para além disso, através do projeto conseguiu-se: dinamizar a forma de gestão dos diferentes segmentos de empresas, melhorar a experiência do cliente, melhorar a margem, e estabelecer uma visão do cliente em toda a organização, com colaboração fluída entre as diferentes áreas corporativas.