Diseño e implementación de un nuevo modelo de asesoramiento a clientes para un banco líder en el segmento de empresas
“La especialización en la gestión de empresas es uno de los pilares estratégicos para reforzar el liderazgo en segmentos de valor”
Reto
Los productos bancarios cada vez se perciben más como una commodity y el valor percibido por el cliente tiende a depender de la especialización en el asesoramiento comercial. Entender los retos de cada clúster de cliente, las principales tendencias en cada sector de actividad y las oportunidades de crecimiento, aporta un valor diferencial.

En este contexto, un banco líder en el segmento de empresas necesitaba consolidar su posición de forma sostenible y rentable. El modelo de gestión del segmento presentaba una serie de retos que debían ser afrontados: falta de proactividad comercial por parte de los gestores; necesidad de reforzar la especialización; gestión parcial de las carteras; y oportunidades en vinculación, capilaridad y proactividad.
Solución
Nuestra colaboración se centró en la definición y desarrollo de un Plan de Transformación para el segmento, que incluía: 

  • Adaptación del modelo de distribución.

  • Sistemática comercial sólida.

  • Coordinación de iniciativas riesgos-negocio.

  • Impulso de la adopción digital. 


Todo ello acompañado de una nueva herramienta de gestión comercial que permitiera la estandarización e industrialización de propuestas de valor para el cliente, sofisticación de la planificación comercial de la Red gracias a una Plan de Cuenta de cliente detallado.
Beneficios para la organización
Implementado en el segundo cuatrimestre de 2019, en tan sólo 6 meses se consiguió presentar más de 200 oportunidades personalizadas a clientes TOP. Tan sólo con la formalización de las 5 primeras oportunidades, se consiguió captar operaciones por  volumen de cerca de 70M€. 

Adicionalmente, mediante el proyecto se logró: dinamizar la forma de gestión de los diferentes segmentos de empresas; mejorar la experiencia del cliente; mejorar el margen; e instaurar una visión cliente en toda la organización, con una colaboración fluida entre las diferentes áreas corporativas.